東急不動産ホールディングスグループが運営する民泊開業・運営プラットフォーム「ReINN」では、30社以上の代行会社と提携し、オーナー様のご希望に沿った最適な代行会社をご紹介しています。
本連載では、「ReINN Partners Interview」と題し、オーナー様に寄り添いながら日々の運営を担う事業者の声を、ありのままにお届けします。
今回ご紹介するのは、東京・湘南・沖縄など全国で約600室を運営する「株式会社PQD」です。Airbnb公式パートナーとして、物件ごとのきめ細かいオペレーション構築と「四方良し」の運営哲学を強みに、オーナーの収益最大化を支援しています。
今回は、株式会社PQD代表取締役の加納さんに、事業の原点から運営において大切にしている考え方、そして今後の展望まで詳しくお話しいただきました。
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【免責事項】
・本記事における「民泊」とは、住宅宿泊事業法に基づく住宅宿泊事業、旅館業法に基づく簡易宿所営業、および特区民泊制度のいずれも含む総称です。
・本記事の内容は、2026年6月時点で確認可能な法令・制度・サービス内容等に基づき作成しています。最新の法令や制度、各サービスの詳細については、必ず各自治体や事業者の公式ホームページにてご確認ください。
・本記事で紹介している投資手法や運営実績は、個人の経験および特定の物件における事例であり、将来の確実な利益や投資成果を保証するものではありません。民泊投資には空室リスクや価格変動リスク等が存在するため、実際の投資判断はご自身の責任において行っていただきますようお願いいたします。
サッカー、中国語、ドイツ──旅と挫折が生んだ事業の原点
―― まずは事業を始めた背景を教えてください。
加納さん： 幼少期からサッカー一筋でしたが、高校でずっとBチームで、大きな挫折を経験しました。その後、大学で中国語を始めたら先生に発音を褒めてもらえて。その言葉が転機になり、留学や大学院進学まで6年間中国語を続けました。卒業後はドイツに行って、自分でチームを探してサッカー選手を目指したんですよ。試合後に監督の肩をトントン叩いて、「日本から来た。練習に入れてくれ」って。チームには入れたんですけど、怪我で断念して。でもそれで、サッカーとはちゃんとけじめがつきました。
ドイツにいる時に、中国人の友人のホームパーティーに行ったら、2部屋をAirbnbで旅行客に貸してて。面白いなと思って、自分も1Kのソファーを1泊10ユーロで貸し始めたのが2014年です。ゲストにご飯作ってあげたりして、すごく楽しかった。旅って人を変えるなと思ったし、その体験がそのまま今の事業の原点になっています。
2016年の創業から600室へ ── 危機を乗り越えてきた軌跡
―― 事業はどのように成長してきたのですか。
加納さん： 2016年に個人事業主として代行業を始めました。でも2018年の民泊新法で管理物件が一気に約9割なくなって。それでも諦めず旅館業をやっている方々に声をかけて回り、翌2019年に法人化しました。
コロナ禍では厳しい時で月のマイナスが400万円ほどになりました。ただ「やばい、どうしよう」じゃなくて、「この状況を解決したらかっこいい」と思ったんです。インバウンドが来ないなら日本人のマンスリー需要に切り替えて、同じく厳しい状況にある他社のオーナーさんも拾っていこうと。コロナ明けに回復すれば一気に利益が出るはずだから、薄利でも件数を集めていった。その読みどおり回復して、今は全国約600室になっています。
―― 今ではAirbnb公式パートナーにもなられていますね。
加納さん： 気づいたら先方から連絡が来てという感じで、全然狙ってなかったんですよ。でも感慨深いですよね。ドイツで自分の部屋のソファーを10ユーロで貸したAirbnbが、今は事業の核になって、一緒に業界を発展させていく立場になっている。縁があるなと思います。
―― 現在の運営エリアや物件タイプはどのような傾向がありますか。
加納さん： エリアで言うと、東京、湘南、埼玉、沖縄、北軽井沢が多いですね。物件タイプはほんとにまちまちで、マンション一棟、戸建て、ホテル、ドミトリータイプまで様々ですが、戸建てとマンションタイプが中心です。請け負い方としては完全代行がほとんどで、稀に清掃だけご自身でやりたいというオーナーさんもいらっしゃいますが、基本は全業務をお任せいただいています。
「四方良し」の運営哲学 ── 清掃員はレストランの”コック”
―― 運営において大切にしていることを教えてください。
加納さん： 「四方良し」です。オーナー、自分たち（運営会社）、清掃員、そして宿泊ゲスト、この全員が経済的にも気持ち的にも満足していないと、運営は続かない。どれか一つが欠けたら崩れます。
特に清掃員の話をすると、民泊の清掃員ってレストランで言えばコックさんなんですよ。部屋を「つくって」、お客さんに提供する。コックさんの気持ちが料理に出るように、清掃員の気持ちが部屋の質に直結する。だからここをちゃんと稼がせて、やりがいを持ってもらわないといけない。
オーナーの費用を削るために清掃員を安く使いすぎると、品質が落ちて、ゲストが離れて、結局オーナーの収益も落ちる。全員が満足する設計じゃないと、長続きしないんですよ。
―― オーナーさんとのコミュニケーションで意識していることはありますか。
加納さん： 正直に話す、それに尽きますね。「この物件どう思いますか？」って聞かれたら、「赤字になると思いますよ」ってはっきり言います。この間も、昭和のカップル向けホテルのような作りで、サウナとかも作って、すごくお金をかけた物件を持っている方に「ファミリーに来てほしい」って言われて、「それ、ニーズが全然合ってないですよ」って伝えました。作る前に相談してくれれば良かったのに、って話なんですけど（笑）。
運営代行を取りたいから誇張するとか、そういうのは一切しないです。オーナーさんが求めているのは、結局その物件で資産形成をしていきたい、利回りを上げたいということじゃないですか。だからその本質に寄り添って、「長期的にこうしないと崩れますよ」「清掃にこれだけかけないと品質が維持できませんよ」って、そういう話を正直にする。それだけです。
泥臭いオペレーション構築 ── 全国展開を支える現場力
―― 全国対応の体制はどのように組んでいるのですか。
加納さん：物件ごとにオペレーションを組みます。その地域で清掃を担ってくれる人を集めて、一番物件への愛着や熱意を感じる人に現地責任者をお願いする。連絡がまめで、「この物件をもっと良くしたい」って気持ちが伝わってくる人ですね。責任感だけじゃなくて、楽しさや愛着がある人の方が長続きするんですよ。
最初は本当に泥臭くて、体調が悪い中でも嵐の夜中に原付でカッパ着て清掃に飛んでいったこともありました（笑）。でもその経験があるから、清掃員へのリスペクトも生まれていると思います。今は億円規模でシステム化を進めていますが、泥臭い現場の積み重ねがベースにある。そこは変わらないですね。
あと、利益が成り立つ物件だけ選んでいるかというと、実はそうでもなくて。地方に宿泊施設がなかったところに民泊ができると、旅行者のライフラインになったり、周辺の事業者にお金が落ちたりする。物件の可能性、街の可能性を引き出すのも自分たちの使命だと思っているので、少しでも可能性があると感じたら受けようとしています。非効率かもしれないですけどね（笑）。
―― 特に印象に残っている案件はありますか。
加納さん： 沖縄の一棟ホテルの案件は忘れられないですね。赤字続きでもうやばいという状況のオーナーさんが、かなり焦った感じで会いに来てくれて。ご依頼いただいてからは、フロントをなくしてコスト構造を見直して、OTAの使い方も整理して、愚直にやり続けた先にV字回復したんですよ。「加納さんに会えてよかった」ってLINEが来て、本当に人助けできたなと思いました。今もそのホテルは2年以上続いていて、宿泊者の評価は5つ星レベル。オーナーも清掃員もゲストも、全員が満足している状態になっています。
最近だと大宮のマンションの案件も印象的でした。1K・25平米、家賃7万円ほどの物件で、今は月47万円ほどの売り上げを出しています。経費引いてもオーナーに毎月22〜23万円残って、賃貸収入の約3倍ですね。オーナーさんの喜びって、数字として明確に形で出るじゃないですか。オーナーさんが喜んでくれる瞬間が、率直にめちゃくちゃ嬉しいんですよね。
オーナー様へのアドバイス ── 代行業者選びとこれからの民泊参入に向けて
―― 代行業者を選ぶ際のポイントを教えてください。
加納さん： 企業理念を見てほしいですね。手数料や清掃費の比較から入りがちですが、そこだけで選ぶと歪みが生まれます。その会社がどういう思いでやっているのか、どういうスタンスなのか、代表がどういう生き方をしてきた人間なのか。そこに共感できないと、結果的にオーナーが搾取される関係になりかねない。
コロナを乗り越えてきたから言えますけど、ゴキブリ並みにしぶといやつに依頼してください（笑）。根性だけでもなく、ロジカルに考えられるだけでもなく、両方ある人間かどうか。代表が諦めたら、その物件も続かないので。
それと、事務所に実際に行ってみることをおすすめします。住所は書いてあっても、行ってみたら誰もいない、なんてことが業界では普通にあるので。企業理念ってサービスの形に出るんですよ。責任を取ろうとするからシステムを作るし、仕組みを整える。理念とオーナーさんの志向性がちゃんと合う会社を選ぶことが、長期的に一番大事だと思います。
―― 民泊・旅館業に新たに参入を検討している方へ、アドバイスをお願いします
加納さん： まず「インバウンドが来るから儲かる」みたいな話に飛びつかないことです。そこに本当に利益が成り立つか、働いてくれる人やサービスを提供してくれる人に適切な報酬を払い続けられるか、ちゃんと計算できていないと事業はやるべきじゃない。どの事業でも同じです。
市場調査も重要です。そのエリアで年間を通じて稼働率80%以上取れるのか、1泊1万円の単価が成り立つのか、そういうところを数字で確認してから動かないといけない。
結局、事業の本質は「人に役立つか」「働く人にやりがいと適切な報酬を与えられるか」というところにある。その設計ができていない事業は続きません。民泊に限らず、どの業種でもそこだと思っています。
―― 最後に、今後の目標をお聞かせください。
加納さん： 今取り組んでいるシステム投資を加速させて、泥臭くやってきたオペレーションの精度をさらに上げていきたい。そして、民泊・旅館業を通じて、人が変わる場所・出会う場所を増やしていきたいです。事業の原点はそこにあるので。
旅と挫折の実体験から生まれた「四方良し」の哲学と、現場への愚直な向き合い方こそが、安定した運営と高い顧客満足につながっていることを実感させるインタビューとなりました。
東急不動産ホールディングスグループが運営する「ReINN」では、独自の基準をクリアした代行業者のみをご紹介。民泊代行検索サイトでは条件を絞り込んで複数社を比較できるほか、専任コンサルタントへの無料相談を通じて、オーナー様に最適なパートナー探しをサポートします。ぜひお気軽にご相談ください。
■主なサポート内容
- 運営代行会社の選び方のご説明
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※その他の情報についても、ご要望に応じて弊社にて確認させていただきます。
