東急不動産ホールディングスグループが運営する民泊開業・運営プラットフォーム「ReINN」では、30社以上の代行会社と提携し、オーナー様のご希望に沿った最適な代行会社をご紹介しています。
本連載では、「ReINN Partners Interview」と題し、オーナー様に寄り添いながら日々の運営を担う事業者の声を、ありのままにお届けします。
今回ご紹介するのは、アパートメントホテルを中心とした宿泊施設の開発・運営を国内外で事業展開する「株式会社OSTAY JAPAN」です。インバウンド需要の取り込みを見据えた宿泊運営と、テクノロジーを活用した効率的なオペレーションを強みに、投資家の民泊・旅館業投資を幅広く支援しています。
本インタビューでは、運営において大切にしている考え方や、今後描く展望について、株式会社OSTAY JAPAN青山さんに詳しく語っていただきました。
この記事の執筆者
【免責事項】
・本記事における「民泊」とは、住宅宿泊事業法に基づく住宅宿泊事業、旅館業法に基づく簡易宿所営業、および特区民泊制度のいずれも含む総称です。
・本記事の内容は、2026年5月時点で確認可能な法令・制度・サービス内容等に基づき作成しています。最新の法令や制度、各サービスの詳細については、必ず各自治体や事業者の公式ホームページにてご確認ください。
・本記事で紹介している投資手法や運営実績は、個人の経験および特定の物件における事例であり、将来の確実な利益や投資成果を保証するものではありません。民泊投資には空室リスクや価格変動リスク等が存在するため、実際の投資判断はご自身の責任において行っていただきますようお願いいたします。
システム開発力で困難を乗り越える ── アパートメントホテル運営の軌跡
―― まずは株式会社OSTAY JAPANの事業概要を教えてください。
青山さん： 私たちはアパートメントホテルの運営事業を柱としながら、それに付随する運営システムの自社開発を行っています。また、運営の中で培ったノウハウや目利き力を活かし、ホテル開発段階における企画・設計のアドバイスや、物件をソーシング（仕入れ）して投資家の方にご提案するところまで、踏み込んでサポートしているのが特徴です。
―― どのように事業を変化させてきたのでしょうか。
青山さん： 当初は民泊やアパートメントホテルの運営一本でやっていましたが、コロナ禍で宿泊客が激減した際、自社開発した「清掃のクラウドソーシングシステム」の外販に注力しました。
簡単に言うと、チェックアウトが発生すると施設の近隣にいる外国人ワーカーに通知が届き、手を挙げた人が清掃に向かうという仕組みです。清掃品質とコストのバランスを突き詰めながらサービスをブラッシュアップし、この厳しい時期を乗り越えました。
おかげさまで、外国人ワーカーをクラウドソーシングするというこの事業は、当社の関連会社である株式会社DYD（https://dydworks.co.jp/）へ移管したうえで、さらに広げていくこととなりました。OSTAYとしては、再び完全代行の運営に注力し、規模を拡大しています。
管理物件数はグローバルで1,000室以上 ── 投資家目線で事業をスケールさせる
―― 現在は何室ほど管理されているのですか。
青山さん： 国内で約2~300室、グローバルで見ると約1,000室以上を管理しています（取材日時点）。運営委託契約による完全代行が中心で、販売活動から予約、チェックイン・チェックアウト、清掃まで一連の業務をすべて行っています。ケースによっては、物件取得の段階から半年〜1年ほど伴走し、開業までサポートすることもありますね。
―― どのようなオーナー様が多いのでしょうか。
青山さん： いろんな方がいらっしゃいます。国内外の富裕層の方、機関投資家様、不動産会社様、事業会社様など様々ですね。
また別荘利用や資産保全目的というよりも、「インバウンドの成長を貪欲に狙い、しっかり収益を上げたい」という純粋な投資目的のオーナー様が圧倒的に多いです。投資額で言うと、1億〜20億円ほどのレンジで運用される方が中心です。
他社に負けない強み ── 多国籍チームによるグローバルなオペレーションと運営システムの自社開発力
―― 運営領域においてこれは強みだと感じている部分はありますか。
青山さん： 大きく3つあります。1つ目は、「多国籍スタッフによる圧倒的なインバウンド集客力と対応力」です。日本語・英語・中国語・韓国語・タイ語・ベトナム語などを話せるスタッフを抱えているため、多言語対応はもちろん、各国の文化的背景や行動特性を踏まえた販売戦略の設計が可能です。そのため、どのシーズンにどの国のゲストが日本に来るのか、どんなキャンペーンが響きやすいのかまでを含めて、より精度高く設計できます。私たちはグループ全体で40〜50名の体制ですが、海外スタッフも半数以上在籍しています。こうした多国籍な組織だからこそ、単なる言語対応にとどまらず、外国人旅行者の感覚に寄り添った運営ができると考えていますし、これが高単価で宿泊してくれるインバウンドの集客力にもつながっています。
2つ目は、「自社開発システムの機動力とブラッシュアップの仕組み」です。私たちはスタートアップとして調達した資金をシステム開発に投じてきました。自社開発だからこそ、現場の「もっとこうしたい」というリアルな意見を、自社のエンジニアが即座に改善・反映できる機動力があります。日々進化し続けるこのシステムを、代行手数料の中でオーナー様にリーズナブルにご提供できている点は、当社ならではの付加価値だと自負しています。
そして3つ目は、「投資アセットとしてアパートメントホテルを分析していること」です。弊社の代表である太田は長年不動産投資に携わってきた背景があり、私も個人富裕層の方への不動産コンサルティング業務に携わってきました。アパートメントホテルを単なる宿泊施設ではなく、一つの投資アセットとして捉えたうえで、投資家の方へのご紹介や、運営の分析をしています。
この３つの強みを合わせることで、売上の最大化と費用の最小化による高いGOP（営業粗利益）率を実現し、オーナー様により多くの収益を還元できていると考えております。
代行業者を選ぶポイント ── オーナー様へのアドバイス
―― オーナー様が代行業者を選ぶ際、どんな点を見るべきでしょうか。
青山さん： 一番は「運営報酬の中でどこまでのサービスを提供してもらえるか」だと思います。運営報酬については、売上の10％という会社様もいれば、GOP（営業粗利益）の15％という会社様もいらっしゃいますし、それとは別にシステム利用料や清掃料がかかってくる場合もあるなど、報酬体系は各社によって違います。それらを横並びで比較して、「自分たちのニーズに合ったサービスを適正価格で提供してくれる会社はどこか」というところを検討するのがいいのでは、ということをお伝えしています。
―― 清掃一つ取っても、各社やり方が違いますよね。具体的にはどのようにサービス品質を見るのが良いでしょうか。
青山さん：まずは、サービス項目として何があるのか、というところを把握することからですね。
例えば代行手数料15%だとしたら、その中で販売戦略の策定と実行までしてくれるのか、その具体的な中身は何か。外部のシステムを使う場合は、そのシステム利用料も含まれているのか、あるいは、自社でシステムを作っている会社であれば、そのシステム保守費用は別途かかるのか。緊急対応費用も含まれているのか、などなど。結局、かなり緻密な作業になってしまうんですけど、単に料率の高い低いだけではなく、どこからの業務を代行業者に任せて、その結果、オーナー様ご自身の手残りの絶対額はいくらになるのか、そういうところを丁寧に検証することが大事だと考えています。
―― どんなオーナー様が御社とフィットしやすいですか。
青山さん：すでにアパートメントホテルを運営されていたり、これから開発していく計画があったりする方で、オペレーターを探している方や、一棟マンション等を運営されていて「ホテルに転用して収益を上げたい」と検討されている方などです。私たちの強みである、投資目線で高いGOP率を追求する運営が非常にマッチすると思います。また、物件のソーシングも行っていますので、新たに物件を増やしたいオーナー様もフィットするのではないでしょうか。
徹底した透明性 ── 投資家と向き合う運営哲学
―― オーナー様とコミュニケーションを取る際、意識されていることは何ですか。
青山さん：一番大切にしているのは「透明性」です。運営をお任せいただいている以上、オーナー様の意思決定のための材料や運営状況について、常に分かりやすく説明することを心がけています。
プロとして宿泊施設の運営をお任せいただいている反面、オーナー様との間には情報の非対称性が出てきてしまう側面があります。だからこそ、社内でも「運営成績という結果だけでなく、そこに至るまでのプロセスの説明を重視する」という共通認識を持ち、納得感のあるコミュニケーションを徹底しています。
―― 毎月の収支の報告などはどのように行っているのですか
青山さん：単純な数字のご報告だけでなく、「なぜこの売上なのか」「なぜこの費用がかかったのか」といった理由や根拠が分かるようなご報告をしています。レポーティングにおいては、その月の平均ADRや稼働率などをお示しするのはもちろん、オーナー様からご要望があれば、予約明細として「この日に、この予約番号のお客さんが何人で、いくらで泊まりました」という情報や、費用の項目もすべてお出しします。「備品は何を買ったか」「洗剤はどのメーカーのものをいくつ買ったか」など細かな部分を含め、全部出しますね。
印象に残るオーナーとの軌跡
―― 特に印象に残っている案件やエピソードはありますか。
青山さん：個人的に面白いと感じるのは、他用途からホテルへのコンバージョン案件です。立地は良いものの、老朽化してリーシングが難しくなったビルを取得し、アパートメントホテルへの用途変更と改修・リノベーション工事を行い、バリューアップさせるというような案件です。既存のストックを活用して新たな価値を生み出すというのは、やっていて面白いですね。
投資には、不動産投資とか株式投資とか商品投資とかいろいろあると思うんですけど、不動産投資の面白いところは、リアルの資産があって、オーナーが自分で創意工夫すれば、価値が上がる余地があるというところがあり、それをアパートメントホテルを通じてサポートしていけるということに、やりがいを感じています。特に、コンバージョン案件ではそういった価値を感じやすく、取り組ませていただくたびに印象に残りますね。
民泊・旅館業をこれから運用する方へのアドバイス
―― これから参入を検討しているオーナー様へ、必要な知識や心構えを教えてください。
青山さん：民泊が流行り始めた2015～2016年頃と比較して規制も整備・緩和されてきており、事業環境としては最初の頃より全然良くなってきていると思います。その一方で、自治体によっては、揺り戻し的に規制が厳しくなってきているところもあります。そもそもホテルというアセット自体、建物用途をレジやオフィスといった他用途から変更するとなると、建築の知識、消防の知識が必要になりますし、規制への対応という面だけでも、かなり幅広く、かつ深い知識を要求されることとなるので、難しいところだと思っています。
なので、信頼できるパートナーとなるオペレーター、不動産会社、設計事務所、行政書士の先生などの専門家を見つけて、一緒にタッグを組んでやっていくことが、これから適法かつ適正に、収益性高く運営していくために必要なことだと思います。
今後の展望
―― 最後に、今後の展望をお聞かせください。
青山さん：一番大きな目標は、「アパートメントホテル投資をポピュラーなもの」にしていきたいです。レジデンスやオフィス、商業施設は、先人たちの努力によって、投資アセットとして確立されていますが、アパートメントホテルもその一角に並ぶ存在にしたいと考えています。
そのために私たちは、洗練されたオペレーターであり続けると同時に、オーナー様を支える最良のサポーターでありたいです。先ほども触れましたが、現在は規制の強化により、個人の方が副業感覚で参入するのは難しくなっています。当社としても、例えば分譲ホテルのような仕組みによって、プロの投資家様だけでなく、個人の方も安心してアパートメントホテルを通じた資産運用ができるようなビジネスモデルを構築していきたいです。
徹底した投資家目線で、ロジックと根拠を持った運営を徹底的に行う──その透明性と愚直さこそが、物件価値を最大化させるファクターであることを再認識させられるインタビューとなりました。
東急不動産ホールディングスグループが運営する「ReINN」では、独自の基準をクリアした代行会社のみをご紹介。民泊代行検索サイトでは条件を絞り込んで複数社を比較できるほか、専任コンサルタントへの無料相談を通じて、オーナー様に最適なパートナー探しをサポートします。
■主なサポート内容
- 運営代行会社の選び方のご説明
- 運営代行会社選びの比較検討支援
- 民泊の開業・運営に必要なお役立ち資料のご提供
- 民泊向け物件のご案内
※その他の情報についても、ご要望に応じて弊社にて確認させていただきます。
